growth hacking

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Growth hacking outline

Start up?

  • 에어비앤비, 우버, 비바리퍼블리카(토스), 우아한형제들(배달의 민족), VCNC의 타다 등의 회사
  • 확장가능하고 반복가능한 사업모델을 탐색하기 위해 고안되어진 임시조직
  • 아직 잘 작동하는 사업 모델을 찾아내지 못한 기업을 의미하며, 사업 모델이 잘 작동한다면 Established company라고 부를 수 있다.
  • 스타트업의 숙명은 결국 사업 모델을 찾기 전까지 여러 가지 시도를 하고 시행착오를 겪을 수 밖에 없다!
  • 스타트업의 특징
    • 한정된 자원(Runway) ex) 제한된 돈
    • Runway의 끝에 도달하기 전에 해야할 일
      • 시장, 고객 등에 대한 가설을 확인하며 고객 확보
      • 매출, 후속 투자 유치 등

이런 스타트업과 가설검증의 관계는 무엇일까?

- 가설은, 팀이 가진 경험이나 직관을 기반으로한 학습된 추측이다.

결국 스타트업은 끊임없이 가설을 검증해야하는 조직이다!!

  • 그러므로, 스타트업은 빠른 속도로(Lean하게) 가설을 검증해야 한다. 왜냐하면 많은 가설들을 주어진 자원내에 해결하여 이익을 창출해야하기 때문이다.

  • 그로스 역시, 끊임 없이 가설을 세우고 검증하는 “테스트”를 반복하는 것이다.

리스크와 가설

  • 위에서 가설의 검증 중요성을 언급하였다. 그렇다면 스타트업이 가지고 있는 가설 중 어떤 가설 부터 확인해야 하는지를 말하자면, 틀렸을 경우, 사업이 실패할 확률이 큰 리스크가 높은 가설을 먼저 확인해야 함이 논리적일 것이다. 그렇다면 그 리스크가 큰 가설은 제일 무엇일지를 고민해보면 수익을 창출해낼수 있으려면 고객이 있어야 하므로 잠재적인 고객이 없다는 것이 가장 리스크가 높을 것이다.

고객 리스크

고객에 대한 가설을 확인하는 방법

  • 고객 인터뷰 (가장 효과적인 방법)

    • 포커스 그룹 인터뷰(FGI)

      • 5~6명 정도되는 인원들을 한 방에 모아놓고 인터뷰 진행을 하므로 인터뷰 중 자신의 주관적인 의견을 말하기 보다는 그 인터뷰의 흐름에 따라 의견을 낼 수 있는 집단 사고의 위험이 있을 수 있다. 또한 목소리 큰 사람에세 동조하는 경향을 보이므로 이런 문제를 해결하기 위해 전문 모더레이터를 고용하는 방법이 있지만 이 방법은 비용이 높으므로 스타트업에서 추천하는 방법은 아니다.

    • 1대 1 심층 인터뷰

      • 위의 포커스 그룹 인터뷰와는 다르게 집단 사고의 위험이 없고 비교적 쉽게 수행할 수 있다. 온전히 한명의 고객에 집중할 수 있다는 장점이 있다.

여기까지 보게 되면 그로스 해킹은 데이터를 보아야만 하는 것이 아니지 않느냐는 의문이 생길 것이다. 이에 대한 답은 아니다라는 결론을 내릴 수 있게 된다. 왜냐하면 그로스라는 것은 결국 고객을 파악하여 고객이 어떤 문제를 가지고 있는지 같은 고객의 잠재적인 니즈를 파악하여 그를 해결하므로서 수익을 창출하는 것이기 때문이다. 참고로 데이터 기반 회사의 끝판왕인 구글도 고객 인터뷰를 중시한다.

[참고] 고객 인터뷰 공부하기

고객이 존재한다면 추후에 확인해야할 리스트

  • 고객이 존재하긴 하더라도, 적은 수의 고객만 존재한다면 시장의 파이가 크지 않으므로 사업모델을 만들어내기 적합하지 않다. 이런 시장의 크기는 충분히 여러명(50명, 100명)과 인터뷰를 하며, 반복적인 패턴을 관찰해야 하며, 또 다른 방법으로는 실제 제품을 개발하지 않고 아이디어를 검증하는 방법인 Smoke Test를 실행헤 보는 것이다. 예를 들면, 더미 화면을 만들어 그곳으로 트래픽을 유입시켜서 테스트를 하는 방법이다. 이렇게 함으로써 우리 제품의 시장에서의 수요를 확인할 수 있다.

솔루션 리스크

  • Problem-Solution Fit이 맞지 않다라는 말을 들어본적이 있을 것이다. 즉, 솔루션이 문제에 적합하지 않다는 것이다. 고객의 문제도 존재하고, 지갑을 열 고객도 충분히 많지만 우리의 제품이 그 문제에 대한 효과적인 해결책이 아닌 경우에 위의 말을 사용한다. 솔루션 리스크에 대비하려면 프로토타입을 만들어서 고객 반을을 먼저 확인해야 한다. 가설을 확인하지 않은 채, 제품 개발에 너무 많은 자원을 들이지 않아야 한다.
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